Как вести переговоры при покупке готового бизнеса: ошибки, которых стоит избегать
Часто наблюдаю одну и ту же картину: люди, которые никогда не занимались предпринимательством или управлением бизнеса, относятся к продавцам готового бизнеса с каким-то благоговением, словно те являются небожителями. На самом деле продавцы бизнеса — это такие же люди, как и все. К ним нельзя относиться как к единственному источнику правды, и уж точно нельзя полностью доверять их словам. В сфере купли-продажи бизнеса немало обмана, и важно подходить к сделке с трезвой головой.
Могу привести несколько примеров из практики, как покупатели заподозрили обман и добились успешной сделки, сохранив здравомыслие и не изменяя своим принципам.
История про спортсмена Максима
Максим, бывший профессиональный спортсмен, решил заняться бизнесом . Он не имел опыта в предпринимательстве и был новичком в этой сфере. В процессе поиска готового бизнеса, Максим заинтересовался предложением о покупке автомойки. Продавец обещал золотые горы: стабильную клиентскую базу, постоянные доходы и минимальные риски. По его словам, мойка приносила неплохую прибыль, и с минимальными усилиями можно было продолжать получать стабильный доход.
Максиму автомойка понравилась, с первого взгляда — всё казалось на месте, сотрудники работали, и бизнес выглядел вполне привлекательно.
Однако, в своем прямолинейном стиле, спортсмен сразу же подошел к управляющему и заявил: "Покупаю мойку, все сотрудники остаются. И если кто-то меня обманул, полы вытирать буду ими!" Такой напор мгновенно сломил управляющего. Вероятно, тот испугался или просто не хотел проблем с таким решительным покупателем, и в итоге честно признался, что бизнес не так хорош, как кажется. Он рассказал, что автомойка приносит меньше прибыли, чем ожидалось, и дела идут не так стабильно.
В результате мойка была продана спортсмену за 40% от изначальной стоимости. Этот случай прекрасно иллюстрирует, как прямолинейный подход и давление могут сработать в переговорах, но это также урок о том, что важно не только внимательно изучать бизнес, но и слушать тех, кто им управляет, даже если приходится делать это в своём уникальном стиле.
Как вести переговоры и проверять бизнес
1. Не поддавайтесь влиянию продавца
Продавцы бизнеса умеют красиво рассказывать о своем бизнесе, подчеркивая его лучшие стороны. Однако ваша задача — не просто слушать их слова, а задавать правильные вопросы и проверять все документы. Важно помнить, что никто не расскажет о слабых сторонах бизнеса лучше, чем вы сами их найдете.
Не стоит полагаться на устные обещания. Любая информация о доходах, расходах, клиентах и партнерах должна быть подтверждена документально. Если продавец отказывается предоставлять доступ к финансовым отчетам или другим важным документам — это повод насторожиться.
3. Не бойтесь задавать неудобные вопросы
Переговоры — это не просто формальность, а возможность глубже понять бизнес, который вы собираетесь купить. Задавайте неудобные вопросы о проблемах бизнеса, его реальных доходах, о том, как проходят внутренние процессы. Чем больше вы узнаете на этапе переговоров, тем меньше сюрпризов вас ожидает после покупки.
Важно не поддаваться давлению продавца, особенно если он торопит вас с заключением сделки. Часто продавцы используют такие тактики, чтобы заставить вас принять решение быстро, без детального анализа. Дайте себе время на раздумья и проведите независимую проверку.
5. Проверьте бизнес с помощью сторонних специалистов
Привлечение юристов, бухгалтеров и бизнес-аналитиков поможет вам глубже понять состояние бизнеса и выявить скрытые проблемы. Независимый взгляд всегда полезен при оценке рисков.
Выводы: трезвый подход — залог успешной сделки
Покупка бизнеса — это серьезный шаг, и подходить к нему нужно максимально ответственно. Личное участие в проверке бизнеса и критический подход к информации, которую предоставляет продавец, — это основа успешной сделки. Как показал пример Максима, только благодаря внимательности и настойчивости можно избежать ловушек и получить бизнес по реальной стоимости.
Запомните: никто, кроме вас, не заинтересован в вашем успехе так, как вы сами. Поэтому важно сохранять здравомыслие, трезво оценивать ситуацию и быть готовым к любым неожиданностям.